新型コロナ騒動、収束の気配が見えません。
その中で経済への影響も顕在化しはじめています。
実際、弊社のクライアントさんの中でも目に見えて客数が減り、売上が落ちている…という方も出始めました。
ただ、ありがたいことに弊社のクライアントは優秀な方が多く、「突発的なリスクに対して準備をしましょう」という私の言葉に対して、実際に準備をしてくださっていました。
（準備の中身については後述）
結果、ビジネスの存続に関わるような壊滅的なダメージを負っている方はいません。
ゼロです。
また、半年〜1年程度同様な状況が続いても、なんとかなりそうな感じです。
一方で、「客数がゼロ…」「昨年対比15%…」など驚くような状況になっている方から新たに「助けてほしい」という問い合わせたくさんいただいています。
全ての方のお手伝いをしたいところですが…この危機が去ったあとにクライアントや弊社がロケットスタートを切るための準備で手一杯です。
したがって、心苦しいですが、お受けできません。
そこで今回、このコロナ騒動で売上が厳しい状態になっている社長さん、事業主さん、フリーランスの方々（以下、「経営者」）に向けて、どうやってこの新型コロナ騒動を乗り越えるのか？
その方法についてお話します。
マインドセット
まず最も重要なのがマインドセット。
この新型コロナ騒動で苦しい今、どのように考えればいいのでしょうか？
「つらい…」「大変…」「不安…」どう感じるかは変えられません。
しかし、この状況をどのようにとらえるか「考え方」は変えることができます。
同じコップの水を見て「コップの水は半分しかない」とも「コップの水はまだ半分ある」とも考えられるわけですから。
そして、考え方から行動ははじまります。
なので、全ての大元になる考え方をまずは整えましょう。
まずは落ち着こう
アセる気持ちはわかります。
しかし、アセったところで何も変わりません、よね。
コロナ騒動は雨と同じ。
あなたがどう頑張っても状況は変わりません。一方で、必ず終わりがあります。
それを待つ以外の方法はありません。
なので、「できることしかできない」と諦めるのも大事。
そして、アセっている自分に気付いたら「リラックス」と唱えて目をつぶって呼吸を長ーく吐きましょう。
そして、吐ききったら、自然に空気がはいります。
そして、また吐ききる。
5回も繰り返せば落ち着いてくるはずです。
アセる気持ちで起こす意思決定は失敗のもと。焦って失敗した経験は過去に何度もあるはず。
ですから、まずは深呼吸して落ち着くことが全てのはじまります。
神経質になりすぎない程度に感染対策をしよう
新型コロナに感染したとしても現役世代、お子さん世代は大したことない、というのは間違いないところ。
ま、これで亡くなったら運が悪かった、と。
「そんな不謹慎な」って思うかもしれませんが、外を歩けば自動車にひかれて死ぬ可能性もある。
リスクをゼロになんてできません。
致死率50%のエボラならともかく、コロナにそこまでビビって神経質になる必要はありません。
ですから、基本的な対策、つまり手洗いうがいをしっかりしましょう。
これコロナでなくてもやるべきことですから、この際、正しい方法で手洗いうがいをする習慣を身につけましょう。
それだけやれば対策は十分です。
免疫を高めよう
万が一、コロナに感染しても、免疫力が高ければ重症化はしません。
だから、免疫を高める活動をしましょう。
そして、免疫を高める活動の基本は十分な睡眠、質の良い食事、適切な運動です。
これって、あなたの体力を高め、仕事で集中力を発揮するためにも必要なことです。
また、つらいときにこそ、睡眠・食事・運動をしっかりととることでメンタルを保つことにもつながります。
睡眠、食事、運動の方法はここでは詳述しませんが…
とりあえず常識的なところからはじめるのがよろしいかと。
睡眠、食事、運動には入らないなかで私がおすすめするのは20分の40度くらいのお湯に半身浴すること。
身体が温まって免疫が高まります。さらに、この大変な時期にリラックスできる時間は少ないと思いますから、せめてお風呂だけでもゆっくりしましょう。
正しい情報を選択しよう
新型コロナに対して、いろいろなところからいろいろな情報が飛び交っています。
その中には事実だけでなく意見、憶測、デマもたくさん。
信頼できる機関から出てくる情報から事実だけを得て「自分で判断する」ことが必須です。
その意味で、今あなたが読んでいるこの記事さえ「本当に信頼できるのか？」と考えて見ていただくのが正解です。
味わい尽くそう
大変な状況になるたびに「今の大変さを味わい尽くせ」と師匠から言われます。
苦しい最中にいると「じゃ、あなたがオレの立場になってよ…」って言いたくなるのですが、毎回抜け出した後に「師匠の言う通りだな」って思います。
苦しい状態を意図的に味わおうとすることで、問題解決できるのは自分だけと腹をくくることができます。
一方で、なんだか客観視できるような感覚を味わえます。
一見、矛盾する感じですが、映画を見ながら主人公に没入している感じ。
この状態になれると問題を解決することそのものにフォーカスはするけれど、「悩み」「不安」というのは存在するけれどそれに押しつぶされずにすみます。
また、この状況から抜け出したあと、驚くほどの学びを得ていることに気づくはずです。
…なんて言われても難しいと思います。
なので、自分が映画の主人公になったつもりで。
苦しい状況があるからこそ映画は盛り上がるし、そのあとのハッピーエンドがデカくなります。
そのクライマックスにいるんだ、と考えるようにしてみてください。
経験上、24時間四六時中、こう考えるは難しいです。けれど、気づくたびに「味わい尽くそう」「あぁ、いまクライマックス」と考えるようにするだけで、問題との向き合い方がかなり変わることを感じられるはずです。
やってはいけないこと
問題に主体的に取り組むことは当然のこと。
ありとあらゆることをやるんだ、という覚悟は素晴らしいことです。
しかし、その中でもやってはいけないこと、というのはあります。
（東日本大震災のときを含め）経営者がピンチになったときやりがちな、けれどやってはいけないことを3つだけ。
新規事業
もうどうにもならないから、別のビジネスに取り組もう。
ピンチになると、そう考える経営者は多いです。
隣の芝生は青く見えるんです。
けれど、既存ビジネスの火消しをしながら新規事業に取り組んでうまくいくはずありません。
起業したときを思い出してください。「それだけ」に取り組んできたからこそ、今のあなたがあるのではないですか？？
特に、フリーランスの方や2,3人規模の事業主さん。
訳のわからない情報商材やnoteとかにお金を払わないこと。
一発逆転的なコピーに惹かれる気持ちはわかりますが…お金と時間を使うべき場所はもっと別です！（後述します。）
高利での借入
Cash is King.
現金さえあれば、なんとかなります。
ですから、その場をしのぐために借入をすること自体は（後述する要件を満たせば）悪くありません。
ただし、どれだけ苦しいからといって消費者金融、クレジットカードのキャッシングには手を出さないこと。（まさかヤミ金はない、ですよね。）
コロナ騒動がクリアになっても別の問題を抱えるだけです。
特にこのご時世ですから
- 利息ゼロもしくはそれに近い金利
- 保証なし
で借りられるような制度がどんどん打ち出されています。
それを活用しましょう。（「借入をしよう」を参照）
それらも利用できないほどの状態であれば、早めに潰した方がいいのかもしれません。
（「最悪、あきらめよう…なるべく早めに」で詳細は記載しています）
専門家っぽい人の意見を聞くこと
TVやネット上で専門家っぽい人（決して専門家ではない）がたくさんコメントしています。
評論家という何の専門かわからないけれど権威だけ（雰囲気）ありそう人、投資の専門家が新型コロナの政府の対応について語ったりしていますが…
少なくとも彼らは感染症対策の専門家ではありません。
その人たちのコメントに一喜一憂してる場合ではありません。
特に気をつけたほうがいいのが、TVに出てくる「感染症」の専門家。
自称・専門家のことも多々ありますし、細かく言うと「感染症」の専門家と「感染症対策」の専門家は違います。
私たちに必要なのは「感染症対策」の専門家ですからね。
意見を聞くときはそのバックグラウンドから信頼できるかを確認しましょう。
社会的地位が高い（高そうな）人が何でも知っているわけではありません。
まず現状を客観的に理解する
正しい対応をするためには現状を正しく理解する必要があります。
「なんだか不安…」「怖い感じがする…」「このままだとビジネスがヤバい…」では何の対策も立てられません。
なので、今、あなたはどんな状態にあるのか客観的に理解しましょう。
客観的に見るほど味わいつくす力にもなりますし、人によっては「意外と恐れないでいい」ということもわかることも。
では、どんなことを客観的に把握すべきでしょうか。
ちなみに、下記は本来、経営をしているなら絶えずウォッチしておくべき事柄です。
しかし、小さな会社の社長、個人事業主がこれらを毎月正確に把握している例ってほとんど見たことがありません。
なので、これを機に毎月確認する時間を取る、というのもルーティンにいれていただきたいです。
現金を確認しよう
前述した通りCash is King.です。
金さえあれば何とかなります。
ということで、今、あなたの手元にどれだけのお金があるのかを確認しましょう。
- 会社の通帳の残高
- これから確定している支払い
- これからの入金予定とその入金確度
- 個人の通帳の残高（貯金なども含めて）
- （個人の）これから確定している支払い
そして、この際、現金化可能な資産もその評価額を調べておきましょう。
おそらく多くの資産はこのご時世、売れたとしても叩き売りになってしまう可能性が大です。
ですが、全てのキャッシュが無くなったら、ここに手を付けないといけない可能性もなきにしもあらずです。
もちろんそうならないように対策を打ちますが、最悪のことも考えておき、一覧にしておきましょう。
固定費を把握しよう
固定費とはビジネスが全く回らなくても必ずかかるお金のこと。
家賃、人件費などが代表例。
過去3ヶ月分くらいのクレカ明細や通帳の入出金履歴を見れば、ほとんどの固定費は書き出せるはずです。
会社の余命を理解しよう
手元にある現金を把握しました。
そして、毎月かかる固定費もわかりました。
そうすると「あなたの会社が売上ゼロであと何ヶ月もつのか？」「あなた個人が無給でどれくらい耐えられるのか？」を理解することができます。
こうやって数字で客観的に見てみると「意外と耐えられる」という方は多いんです。
そうなれば落ち着いて、ここからお話ししていく対策を打っていただければいいでしょう。
一方、「思っている以上にヤバい！」という方もいるでしょう。
そういう方もまだ対策はありますから深呼吸して落ち着きましょう。
最悪を書き出そう
ここまでしたらダメ押しです。
本当に売上ゼロが続いたら、あなたの会社やあなた個人はどうなるのでしょうか？
平たく言うと、倒産するとどうなるのか？
改めて書き出してみましょう。
ポイントは、自分に対する波及効果まで考える、ということ。
例えば「スタッフをクビにしないといけない」という答えが出たら、「スタッフに悪態を突かれるかもしれない」みたいな感じ。
そして、「もっと暗い気持ちになろう」と徹底的に最悪の状態を書き出すことも大切。
…けれど、やっていただくとわかりますが、どれだけ最悪のことを書き出しても「本当にやばい」状態になることはありません。
むしろ何も書き出してないときと比べると気持ちは晴れ晴れするはずですし、何らかの対応が可能なことがわかるはず。
（もし対応不能な答えが出てきたとしたら…ぜひ弊社にメッセージをください。今まで私は出会ったことがありませんから教えてほしいです）
そう、現状あなたが不安を抱えているとすれば、それは単なる漠然たる不安なだけです。
それを文字にして客観的に見ると、一気に気持ちが楽になるのです。
出ていくお金を減らそう
あなたの会社の余命がわかりました。
ここから余命を伸ばす作業に入っていきます。
あなたの会社から出ていくお金を減らしましょう。
固定費を削ろう
書き出した固定費を見直してみましょう。
それって本当に必要なんでしょうか？
思った以上に必要のない固定費があるはずです。
最も簡単なのが認識していなかった固定費。
ビジネスをやっていると全く使っていないサービスに知らずにお金を支払っていることがよくあります。
少なくとも3ヶ月使っていなければ、基本的には使いませんから…全て解約しましょう。
学習系にそれは多いのですが、「知っておけばいつか使えるかも」みたいなものにお金を払っていることが多いです。
こういう知識が役に立つことはまずありません。
ちなみに新聞や雑誌の定期購読はそれに類する可能性が高いです。
それから人件費や外注費。
仕事があるから任せるために人件費・外注費がかかるのはわかります。
けれど、スタッフや外注が増えると、それを維持するために仕事を無駄に作り出している、ということも割とあります。
ちょっと面倒ですが、私がお勧めするのは組織図を作ること。
1人で経営をしていても、自社が大企業だとするとどんな部署があるのかを考えて組織図を作ってみてほしいんです。
で、各部署でどんな仕事があるかも書き出す。
そうすると、社内の仕事が俯瞰できるので、やらなくていい無駄な仕事を発見することができます。
返済のリスケを依頼しよう
もし銀行からの借り入れがあるなら…返済のリスケ依頼をしましょう。
返済期間を伸ばすことができれば出ていくお金を減らすことができますから延命ができます。
このあたりは税理士さんにお願いすれば一緒に考えてくれます。
（もしそれができない税理士なら…いい機会です。クビにしましょう。）
リスケ依頼をするということは、コロナ騒動終了後の計画も立てないといけません。
まァ、銀行提出用なんて単なる絵に描いた餅、机上の空論なんですが、とはい改善のプロセスを自分なりに一度考える機会になりますから、その意味でも価値はあると思います。
キャッシュを増やす
次に手元のキャッシュを増やす活動をしましょう。
「ここに来るまで長すぎ」って声が聞こえてきそうなんですが…
「すぐにキャッシュを手に入れる方法」なんて話せばウケるのもわかっています。
けど、まともに経営をするなら順番が大切、というのは間違いありません。
面白い、面白くないではなく成果を出していただくため。
ま、文字を読まないこのご時代に、ここまで読んでくれているあなたはそんなことわかっていると思いますけどね。
で、ちなみに売上をあげる施策もお話ししていますが、これまでのビジネスを正しくやってきたかどうかの試金石です。
ここで売上があがらないなら、今までの経営は間違っていたと言っても過言ではありません。（例外があるなら、起業してあまり時間が経過していない場合でしょうか。まだ、積み重ねられていなかった、ということですね）
なので、ここでの方法がうまくいかないなら、過去の自分を呪ってください。
そして、無事、この騒動を抜け出すことができたなら「王道の経営」に舵を切ってください。
借入をしよう
手元にキャッシュを増やす方法は数あれど、知恵も工夫もなくできるのは借入です。
少なくとも3ヶ月、できれば6ヶ月耐えられないということであれば、借入をするのも手です。
「今はまだ余裕があるよ」という方でもキャッシュがあるに越したことはありませんから、念のため借りておくというのもアリかと思います。
特に、この緊急事態。
政府が様々な策を講じてくれています。
おかげで借りやすい環境ができています。しかも、条件さえそろえば無担保、無利子ということも。
借りておかないと損な状況です。
代表的なのは『日本政策金融公庫 新型コロナウイルスに関する相談窓口』。
さらに、経済産業省のウェブサイトでは包括的に関連する支援策を一覧で見ることができます。
また、各都道府県や市町村が独自に支援をしていることもありますので「コロナ 緊急融資 （地名）」などで検索すると出てくるはずです。
銀行向けの楽観的に予測基づいた返済計画だけでなく、かなり厳しいシナリオでの計画も立てたうえで借入をしましょう。
これも税理士さんの手を借りるのが正解です。
ちなみに、借入で成功報酬をとる人もいますが、最近は、顧問契約さえすれば成功報酬は要らないという人も増えています。
そういう人を探してみるといいのでは、と思います。
既存のお客さんに連絡しよう
目の前の売上を立てたいなら既存のお客さんに連絡するのが一番。
シンプルに
- コロナで厳しい状況であること
- お客さんがコロナに感染しないような対策をしていること
- 何らかの提案を提示して来てほしいこと
を伝えるだけ。
ちなみに、下記は私が税金の支払い日が近づいたとき、キャッシュがない際に実施したキャンペーンの文面です。
暗い中でも、ちょっとクスっと笑えるように伝えると、お客さんは意外と動いてくれるものです。
どエライことに気がつきました・・・
昨日（1月12日）のことです。。。
経理担当の原田さんが私にこんな質問をしてきました。
原田「社長（私のことです。）、○○銀行に入ってるお金の残高がゼロになってるんですが・・・」
北岡「あ、オクゴエ！のコンテンツ充実とか新しい商品開発で全部使ったよ。」
原田「え〜！？あのお金は、20日に支払う源泉と今月末に支払う税金分のプールですよ！！！！！」
話はさかのぼる事、先月の話。
経理の原田さんのデスクの上に（弊社の）通帳が載っていました。
ふと中身を見ると「お、結構キャッシュがあるぞっ！」
弊社は11月決算で、お陰さまで昨年度も目標を達成することができました。
今年度は、その勢いを借りて、好スタートを切れという神の啓示に違いないと、
そのキャッシュを全て『オクゴエ！』のコンテンツ充実と次のプログラム開発に使ってしまったのです。
しかし、昨日・・・
冒頭の経理の原田さんの指摘で、その私が使ってしまったお金は、今月20日までに支払うべき源泉と31日に支払うべき税金をプールしていたものだったのです。
私は青ざめました。
オクゴエ！で無料コンテンツをさらに違う形でパワーアップして届けるために
全く新しいノウハウを届けるために
会社のキャッシュを全て使いきってしまい、口座にはほとんどお金が残っていません。このままでは源泉も税金も支払えません。
とても恥ずかしい話なのですが、事実です。
どうしようか色々悩みました。
銀行に行こうかと思いましたが、どう考えても時間が足りません。
源泉の支払いは、ほぼ1週間後の20日ですから。
そこで出した結論は
「源泉と税金を払わない！」
・
・
・
・
・
と言う訳にはいきません。
そこで苦渋の決断で、『●●』というプログラムを半額で販売することにしました。
ご存知の方もいらっしゃると思いますが、このプログラムはお金をかけずに毎月20,000アクセス集め、1,000人の見込み客を獲得し続ける仕組みをステップバイステップで着実に構築できるプログラムです。
見込み客がなかなか増えずに悩んでいる・・・という方には、相当強力な内容です。
半額というのは、発売開始時2週間ほどだけしか付けた事がない、最安値です。
ただし、初めに買ってくださった方と全く同じというのは失礼なので、特典は外させていただいています。
その代わりと言ってはなんですが、この危機を助けてくださった御礼に3月に開催する予定の『社員ゼロで年商1億円を突破する方法（仮称）セミナー』に無料でご招待させていただきます。
なお、このセミナーの価格は50,000円を予定しています。
また、遠方で参加できない方には、後日、動画をお届けします。
つまり、『●●』を半額で手に入れることができ、しかも、50,000円のセミナーを無料で受けられるようにさせていただきました。
危機的状況ですから、あり得ないオファーにしました。
あと、もちろんですが支払いは、銀行振込のみでお願いします（笑）
さすがにこのオファーを長期間実施する訳にはいきません。
そこで本日から16日までの3日間のみとさせていただきます。
また、支払いは19日の15時までにお願いします。
〜以下、商品の詳細説明〜
※販売終了した商品ですので、商品名は『●●』としています
ちなみに、これで売った際、結果として当時の月間売上記録を超えるほどの売上に到達しました。
税金を払っても十二分にキャッシュが余りました（笑）
ピンチのときにお客さんが助けてくれるかどうかは、これまでお客さんとの関係を築けてきたのかという試金石でもあります。
当然ですが、この騒動でしんどそうと思われる方に連絡するのはやめましょうね。
当たり前のことではあるのですが、自分が苦しいと知らず知らずにやってしまいますから。
クロスセルをしよう
数少ないお客さんから、より多くの利益を得ることができれば、客数減の埋め合わせになりますよね。
様々な方法がありますが、最も簡単なのがクロスセル。
クロスセルとは関連商品を勧めること、ファーストフード店でいう「ポテトいかがですか？」です。
クロスセルのポイントは「より良い未来を提示すること」。
つまり、お客さんが目の前の商品を購入することで、もっと必要と思える未来を予測し、それを得られる手伝いをしてあげます。
例えば、靴を購入したお客さんには「せっかくのお気に入りの靴は長持ちさせたいですよね。それなら靴をおろすまえにこれを使ってみてください」と防水スプレーを勧めます。
購入する理由があれば、お客さんは購入してくれます。
ちなみに…私の友人で某ハンバーガーチェーンの接客コンテストで1位になった方がいるのですが…彼女は全員一律にポテトを勧めるのはやめて、お子さん連れに対しては「お子さ んに甘いものはいかがですか？」とアップルパイを勧め、男性客には「ハンバーガーひとつだけだとお腹にたまらないですよね」ともう1つハンバーガーを勧めたそうです。
これも同じく「より良い未来を提示」していますよね？？
決して別の商品を押し売りしてはいけません。
あくまで購入してくれた商品単体では得られない未来を提示し、お客さん自身に買うか買わないかを決めてもらうだけです。
リモートで販売しよう
もし対面で商品・サービスを売っているなら…
リモートセールスはできないか、検討してみましょう。
直接対面しなければお客さんも感染の心配はありません。
Zoomなどを使うのが王道。1対1であれば、iPhoneに付属しているビデオ通話機能Facetimeを使うのもいいでしょう。
直接のコミュニケーションと比べれば、やりとりの質は落ちます。
なので、成約率も落ちることが多いですが…ちょっとしたコツをつかめると対面と遜色ないほどの成約率で売ることができるようにもなります。
お客さんのところにいく移動時間が削減できるので、多少成約率が落ちても売上が増えることも少なくありません。
また、Zoomであればセミナー機能を使えますから、一気に複数の人に売ることもできます。
キャッシュを作る〜最後の手段
会社の売上をあげられない。
そんな状況下でもお金は減っていきます。
そんなとき、どうすればいいのでしょうか？
最後の手段としてこれらも頭にいれておきましょう。
不用品を売ろう
あなたの会社、家に不要なものありますよね？
これを売りましょう。
メルカリやヤフオクを使って。
1人ビジネスやフリーランスの方であればこれだけでもかなり生活の足しになるはずです。
ある程度の規模感でビジネスをしている社長にとっては、焼け石に水のように感じられるかもしれません。
が、ビジネスに使えるほどのお金にはならないにしても、経営者の生活費の足しくらいにはなるはずです。
特にこんな非常時ですから本当に必要なもとそうでないものが選択しやすいです。
いらないものをガンガン現金化することで、職場や家がスッキリします。
環境が整うと心も整いますから、意思決定の精度もあがります。
さらに、ネットでの販売経験がないなら…
- 商品を魅力的に見せる写真の撮り方
- 価値を最大化する文章の書き方
- 販売〜配送まで一連のプロセスの経験
など学びも大きいです。
頭で理解するのと、実際にやるのでは全く感覚が違います。
不用品を売ることは金銭的な効果だけではない、ということです。
アルバイトをしよう
最後の手段感はありますが、アルバイトするのは手です。
私も起業当初、取引先の倒産でキャッシュフローが厳しくなり、通販の電話を受けるアルバイトをしたことがありました。
最近では、スポットでアルバイトができる「タイミー」なんてアプリも出て来ましたね。
けれど、ここで言うアルバイトはそういうバイトではありません。（もちろん何もなければ、居酒屋バイトデモして稼ぐのもアリですが…）
自分でビジネスをしていればたくさんの社長さんに知り合いがいるはず。このコロナで厳しいところもありますが、逆に、今まで通り、場合によってはバブっているところもチラホラ…声をかけて一時的に働かせてもらうのはどうでしょうか？
実は、弊社でも2名ほどそういう方を抱えていまして。期間工として、私がやりたくてやれなかった仕事をしてもらっています。社長さんだから優秀でめちゃくちゃ仕事が捗ってるんですよね。私が見えないところも見てくれるし。
「アルバイトさせてくれ」なんて言うの恥ずかしいですよね。そこでオススメなのは「コロナのせいで時間があるので、あなたの会社の…部分をコンサルします。」って言うのはどうでしょうか？
あなたの得意分野を改めて棚卸しするいい機会になります。また、知り合いの社長さんとどういう関係性を築いて来たかで結果は変わります。
過去の自分の試金石になりますね。
比較的余裕があるなら…
さて、ここまででキャッシュを作る方法についてお話してきました。これらって、下りのエスカレーターを必死で登ろうとしているようなもの。めちゃくちゃパワーを使うんですよね。
それでも背に腹は変えられませんから、本当に大変なのであれば全部やれ！というのが答えなのですが…
一方で、キャッシュの残高と固定費から見て半年以上くらいは何とかなるなら…お客さんが来ない今のうちに内部を整えるのも手です。それこそあなたが友人の社長で能力者だけどコロナで大変という方にアルバイト（コンサル）してもらえば…騒動が開けた瞬間ビジネスが加速しますよ。
では、具体的に何をすればいいのでしょうか？
初回客/2回目客へのフォローアップの仕組みを作ろう
ぜひやっていただきたいのが、初めて来てくれたお客さん、2回目来てくれたお客さんへのフォローアップの仕組みを作ること。
なぜなら…このグラフを見れば分かります。
これはあるお店のお客さんの来店回数をグラフにしたもの。（実際の数値を使用してます）
初回来店を100とすると、2回目が40、3回目が20。ここまではグラフがガクンと落ち込みますが4回目以降は落ち込みが比較的安定しているのがわかります。
これどんなビジネスでもほぼ同じ傾向を示します。つまり、3回来てもらえると4回目以降はリピートしてもらいやすいんです。
だから、なんとしてでも3回来てもらえるような仕組みを作ることが必要になります。
ちなみに、初回のお客さんに来店後にお礼の葉書などを送る施策を仕組み化したこのお店は2回目来店が40→55に上昇（下記のグラフ）。結果、3回目以降も来店数が増えました。結果、2回目以降の客数は22%アップになりました（オレンジと青の線の間が増えた客数）
リピートのお客さんは広告費がかからず単価も上がる傾向にありますから、このお店の例で利益は2.3倍になりました。
初回客、2回目客への施策は圧倒的に費用対効果が高い、ということがわかりますね。
具体的にどんな施策をやればいいのかですが、あまりにもたくさんあるのでいくつか例をあげておきましょう。
- 初回購入時に発生する不満を解消しておく
- 初回購入後すぐにお礼ハガキの送付する
- 購入後の後悔をなくすために他に成果が出ているお客さんの声を見せる
- サプライズプレゼントを送る
- 3回で満タンになるポイントカードを提供する
- 2回目の時に初回の話の内容を覚えておく
・
・
・
などなど。一覧にすると当たり前のように感じますよね。
けれど、重要なのは「仕組み」にすることです。
例えば…初回きたら、どのタイミングでどの文面でお礼の葉書を送るのか？そして、それは誰がおくるのか？
いつ、どのタイミングでお客の声を見せるのか？
そのタイミングは誰がどうやってキューを出すのか？
2回目で話すために初回の話の内容を記録しておく方法は？
などなど誰が担当しても同じレベルのサービスを全てのお客さんが受けられるようにするのが仕組みです。
時間がある今のうちにこの仕組みを一気に完成させてしまいましょう。
おそらく実施するといろいろ問題も起こります。
だからこそ、まずは完成させる。
そして、客数が少ない今のうちに作った仕組みを使ってみる。
で、うまくいかなかったらそれを改善する。
ヒマだからこそできること、ですよね。
高級ホテルで施策を作ろう
ちなみに、これらの施策は短期集中で作るほうがいいです。
少しずつ…となると息切れしますから。
なので、ぜひ高級ホテルを予約しましょう。2〜3泊程度。
いつもと環境が変わる、しかも、なんか背筋が伸びるいい環境。
しかも、チェックアウトの時間を決まって締め切り効果が働く。
結果、集中して施策を作ることができます。
また、良いサービスを受けることであなたのビジネスにもインスピレーションをもたらしてくれます。
ホテルもお客が少ないですから、めちゃくちゃ安いのに、サービスの濃厚度が上がる。
いかない理由はないですね。
仕事しながら経済にも貢献。
素晴らしいと思いませんか？
そして、本当に大事なこと
ここまで経営者のコロナ対策と銘打っていろいろな角度からお話してきました。
私は直接コンサルティングさせていただいただけでも1000人以上の経営者の方とお会いしてきました。
その経営者の方が危機を迎えたとき、東日本大震災で大変なとき、一緒に乗り越えるという経験をしてきました。
その経験から本当に大切なことをお話したつもりです。
「できるわけない」「当たり前なことばかり」なんて声は出て来そうですが、騙されたと思ってやってみてほしい、って思います。
そのうえで、私が本当に伝えたいことはこの最後の2つのこと、なんです。
最悪、あきらめよう…なるべく早めに
もう本当にダメだなと思ったら早めに諦めることも大切です。
最悪なのが、「ここを踏ん張れば…」と借入を増やしてしまうこと。
さっさと潰してしまえば、大きな借金を抱えずにリスタートが切れたのに…
今まで無借金でやっていれば、ある程度お金を残したうえでリスタートが切れることだってあるはず。
踏ん張ることも大切ですが、さっさと諦めることも大切です。
人間には寿命があります。それと同じようにビジネス、会社にも寿命があります。
人間はどれだけ健康に気を付けてもいつか寿命は来ます。
ビジネス、会社も同じ、どれだけピカピカの会社でもいずれは潰れるんです。
それがたまたま早くなっただけのことです。
「いや、この会社はオレの人生だから…」と必死になっている方はぜひ私の『ジョブズのスピーチからわかる…社長が「会社を大きくしない」という選択をすべきとき』という記事を読んでみてください。
あなたにとって大切なのはあなたの会社ではなく人生です。
会社はもう一度作ってやりなおすことができますから。
次の時代への訓練だと理解しよう
「これからますます先が見えない困難に時代に入る」というのは、全ての有識者が共通して言っていることです。
そんな時代に必要なことは「あふれる情報の中で本当の情報を見つけること。そして、意思決定のために全ての情報は揃うことはないから、少ない本物の情報から自分の責任で意思決定をしていくこと」です。
このコロナ騒ぎは、まさにこの能力が必要ですよね。
2020年にこのコロナ騒動が起こったのは、比較的短期間（おそらく半年〜2年）で自分の意思決定の答え合わせができる訓練として、と考えてみましょう。
そう考えられるだけで、このコロナへの対応の仕方が大きく変わるはずです。
ここまでのべてきた20を超える対策もその訓練と考えれば、取り組む姿勢も変わるはず。
現段階では出口は見えていません。
しかし、出口があることは間違いありません。
それまで耐えて、あわよくばポストコロナに飛躍する機会にしたいですね！
テレビゲームの販売をしています。
お客様がコロナで巣ごもりになっているため
ソフト・ゲーム機に需要が起き
大きく売上を下げず推移しています。
が今後はソフト等の発売の延期や
ゲーム機の生産遅れのため売上の減少が予想されますので
参考にさせていただき、
長期な事考え実行します。